Management d'une équipe commerciale

• Identifier les 2 rôles essentiels du manager pour atteindre la performance
• Cadrer l’activité
• Accompagner et suivre ses collaborateurs et l’équipe
• Responsabiliser ses collaborateurs
• Décliner les objectifs du service/département en objectifs opérationnels communs et individuels
• Co-construire les « règles de vie » de l’équipe pour faciliter l’atteinte des objectifs et prévenir dysfonctionnements et conflits Impliquer les collaborateurs dans les décisions opérationnelles qui les concernent
• Déléguer tâches, responsabilités et projets pour soutenir la motivation
• Adapter son management aux collaborateurs pour entraîner l’adhésion Repérer les besoins de ses collaborateurs pour adapter son management
• Définir une stratégie d’accompagnement et un plan d’actions pour répondre aux besoins détectés
• Clarifier comment mettre en œuvre et suivre le plan d’actions au quotidien
• Instaurer la confiance pour faciliter cohésion de l’équipe et atteinte des résultats
• Adopter un management exemplaire
• Se montrer équitable dans sa pratique du soutien et du recadrage
• Développer les compétences collectives de l’équipe
• Encourager et organiser le partage des bonnes pratiques
• Compléter la formation avec les modules e- learning inclus :
  • impliquer ses collaborateurs
  • déléguer : les clés du succès

• Définir la nature et les contours du projet Définir ce qu’est un projet et ce qui n’est pas un projet dans l’entreprise
• Identifier les différents acteurs et leurs rôles Percevoir les enjeux des différents environnements de projet (projet contrat, projet de marché, projet de changement) Cas pratique : exercice faisant percevoir tous les aspects d’un projet, de l’expression du besoin à la relation avec le client

Définir le projet

• Maîtriser la check list des activités permettant le cadrage du projet : de l’objectif clair aux critères de succès du projet
• Savoir négocier pour obtenir les ressources du projet
• Mettre en place l’équipe :
  • comprendre les étapes de développement de son équipe
  • découvrir les 8 étapes de la fixation d’objectif efficace
  • connaître ses styles de management Cas pratique : fixer un objectif à un collaborateur dans une relation transversale

Négocier auprès d’un manager pour obtenir des ressources

Structurer et organiser le projet

• Maîtriser la check list des activités permettant de définir le Plan de Management de Projet
• Pratiquer la démarche des 7 questions pour bâtir ses outils de pilotage :
  • découvrir le cahier des charges
  • structurer son projet par l’Organigramme des Tâches (OT ou WBS)
  • définir l’Organigramme fonctionnel du projet
  • élaborer le planning par les méthodes PERT et GANTT
  • optimiser son plan de charge
  • consolider les coûts du projet
• Définir son plan de management des risques
• Elaborer la matrice de décision de son projet (R.A.C.I)
• Définir les procédures nécessaires à une bonne conduite de projet
• Mettre en place les différentes instances (comité de pilotage, de projet, etc.)
• Cas pratique : sur une étude de cas fil rouge, construire les outils de pilotage (de l’OT au plan de management des risques)

Piloter le projet

• Maîtriser la check list des activités permettant de garder le projet sous contrôle Entretenir la motivation de son équipe Elaborer son tableau de bord
• Travailler sa communication d’influence dans un comité de pilotage
• Connaître sa stratégie de gestion de conflit Gérer les parties prenantes d’un projet : de l’identification des parties prenantes à la socio-dynamique de groupe
• Cas pratique : sur le cas fil rouge, élaborer un point d’avancement à date et communiquer au Comité de Pilotage

Finaliser/Clôturer le projet et en faire le bilan

• Maîtriser la check list des activités permettant de bien clôturer et capitaliser son projet
• Définir ce qu’est un Retour d’Expérience Identifier les enseignements à tirer d’un projet pour mieux maîtriser les prochains

Compléter la formation avec les modules e- learning inclus :

• un projet, son organisation, son cadrage
• planifier un projet
•  

• Maîtriser les notions de base avant d’animer une réunion
• Comprendre les attitudes : la peur de s’exprimer, le désir de s’imposer Identifier les fonctions dans le groupe
• Identifier les rôles et statuts de chacun des participants
• Connaître les émotions du groupe
• Distinguer les différents types de réunions La réunion d’information
• La réunion d’évaluation
• La réunion dédiée à la résolution de problèmes
• La réunion à visée de prise de décision
• La réunion de concertation
• Préparer la réunion
• Définir le sujet et les objectifs
• Organiser la réunion : lieu, convocation, plan de table
• Se mettre en condition
• Développer sa maîtrise de soi
• Gérer le déroulement de la réunion
• Présenter les sujets et objectifs de la réunion
• Lancer la discussion
• Utiliser les questions directes
• Faire progresser la réunion
• Recentrer la discussion
• Gérer le groupe
• Animer la réunion : tours de tables, brainstorming, sous-groupes…
• Gérer le déroulement du temps
• Comprendre les points de vue Stimuler et calmer le débat
• Conclusions, synthèses, comptes-rendus
• S’adapter aux spécificités des réunions à distance
• Gérer l’organisation matérielle
• Connaître les règles du jeu
• Co-produire pendant la réunion : partager les documents
• Compléter la formation avec les modules e- learning offerts :
  • réussir les 5 premières minutes d’une réunion
  • conduire une réunion et assurer son suivi

• Repérer et mettre au jour un conflit
• Identifier les effets d’un conflit
• Comprendre le mécanisme d’un conflit
• Avoir une vision systémique
• Identifier les causes sous-jacentes principales
• Se connaître en situation de conflit Identifier les attitudes personnelles face à un conflit
• Faire un diagnostic de son propre comportement
• Prendre en compte les émotions et les croyances
• Appréhender la stratégie de son ou de ses interlocuteurs
• Saisir le cadre de référence de l’autre
• Pointer les motivations, les intérêts, les projets cachés
• Savoir rétablir une communication positive
• Savoir porter un regard lucide sur soi et sur la situation
• Organiser la rencontre
• Maîtriser les outils d’une bonne communication
• Etre souple et tolérant
• Changer de vision, recentrer
• Gérer un conflit avec un tiers
• Identifier le stade d’avancement du conflit Tester la « bonne foi » de l’interlocuteur Faire appel à un médiateur
• Faire appel à un arbitre en dernier recours
• Imaginer, faire proposer des solutions négociées
• Consolider l’avenir et anticiper
• Consolider la sortie de conflit
• Faire prendre des engagements et assurer le suivi
• Entretenir la cohésion et la coopération de l’équipe
• Compléter la formation avec les modules e- learning :
  • analyse transactionnelle : construire un échange assertif
  • déjouer les manipulations

• Trouver son équilibre pour être exemplaire
• Comprendre son propre rapport au temps
• Diagnostiquer sa situation, analyser ses contraintes
• Maitriser la notion d’objectif
• Identifier les activités “à haute valeur ajoutée”
• Planifier et prioriser avec efficacité :
  • Gérer ses ressources et celles de son équipe grâce à la chronopsychologie
  • Différencier rapidement l’urgent de l’important
  • Savoir quand et comment élaborer des plans d’actions
  • L’agenda : l’outil indispensable du manager

• Parfaire son système d’organisation :
  • Prendre du recul sur son d’organisation
  • Définir une nouvelle organisation adaptée à son contexte managérial
  • Savoir quand et comment dire non
  • Combattre la chronophagie et le temps toxique : être plus efficace avec les e-mails, le téléphone, les sollicitations, les réunions

• Définir une organisation efficace avec son équipe :
  • Définir une nouvelle organisation adaptée à son contexte managérial
  • Clarifier les missions et les objectifs de chacun des collaborateurs
  • Savoir respecter le temps de son équipe
  • Maitriser la délégation : une des clés de l’efficacité
  • S’engager à agir : préparez votre nouveau mode de fonctionnement

• Compléter la formation avec les modules e- learning offerts :
  • Gagner en assertivité : valoriser son discours par la voix et le geste
  • Définir ses priorités pour mieux gérer son temps

• Préparer un entretien
• Définir le sujet et l’objectif
• Mettre au point ses arguments
• La préparation matérielle
• La préparation psychologique
• Maîtriser les différentes phases de l’entretien
• Accueillir l’interlocuteur
• Amorcer la discussion
• Répondre aux objections
• Gérer le déroulement
• Conclure
• Recourir aux techniques de communication adaptées
• Le schéma de la communication
• Les gestes, postures et mimiques : ce que l’on dit / ce que l’on montre
• Le langage non-verbal de votre interlocuteur
• Écouter et reformuler
• Adopter un langage positif
• Établir un dialogue constructif
• Négocier un désaccord
• Recentrer la discussion
• Prendre des notes
• Conclure un entretien et en assurer le suivi
• Entraînement intensif et mises en situation dans différents types d’entretien Négociation
• Résolution de problèmes Décisions
• Recueil d’informations Intégration
• Suivi des résultats
• Refus (augmentation, promotion, vacances) Entretien de suivi / compte-rendu Recadrage
• Délégation
• Mise en place d’un plan de progrès