Prospecter et vendre par téléphone

• Développer une proximité positive avec les clients et prospects
• Transmettre une image professionnelle de son entreprise, de son service
• Prospecter, prendre des rendez-vous, conseiller, vendre, relancer, fidéliser
• Gérer et solutionner les situations difficiles et les litiges
• Etre une interface efficace entre les différents services de son entreprise, les commerciaux et les clients
• Transmettre et capitaliser les informations

• Les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
• Les états intérieurs à développer : l’amabilité, la disponibilité, l’empathie, l’adaptabilité, la notion de service, l’affirmation de soi et la maîtrise de ses émotions
• Les techniques de base : la reformulation, le questionnement, l’écoute active, la force du silence

• Connaître le plan d’action commerciale de son entreprise
• Organiser les fichiers
• Établir le guide d’entretien : argumentaire, objections et réponses
• Connaître l’historique avec le client, le contexte
• Déterminer son objectif et adapter son message
• Présenter la solution ou proposition

Contact – Connaître – Convaincre – Conclure

• Etre percutant dès le début de l’entretien
• Travailler sa phrase d’accroche
• Conclure au moment opportun
• Gérer le timing de l’appel
• Rédiger la fiche contact

• Passer le 1er barrage pour obtenir le « bon » interlocteur
• Obtenir le RDV
• Traiter les objections de départ / de principe
• Traiter les objections de fond (fondées ou non fondées)

Préparer la prospection :

• Qualifier le prospect (entreprise, décideur, assistante)
• Déterminer contexte et objectif
• Rédiger la phrase d’accroche
• Présenter sa proposition
• Évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation
• Préparer les outils (base de données)

Structurer un entretien de prise de RDV :

• Franchir les différents barrages
• Développer un premier contact positif (personnalisation et valorisation)
• Utiliser les phrases d’accroche percutantes
• Écouter activement (découvrir les besoins et motivation du prospect)
• Présenter une proposition claire et précise pour se différencier de la concurrence
• Adapter son argumentaire
• Traiter les objections
• Formuler la proposition de RDV
• Percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achats
• Savoir conclure (comment et quand) positivement
• Reformuler et confirmer le RDV
• Déterminer une date précise de relance et la respecter

• Personnaliser le contexte
• Rappeler le cadre

• Enrichir la base commerciale
• Programmer les relances
• Etablir les tableaux de bord